Güncellendi: 1 Ekim 2026
Pazaryerinde en çok satan ürünün en kârlı ürün olduğu varsayımı sık yapılan bir hatadır. Yüksek satış adedi; komisyon, kargo, reklam, kupon, iade ve ürün maliyeti birlikte değerlendirildiğinde düşük hatta negatif katkı bırakabilir. Sorunu görmek için ciro sıralaması yerine SKU bazında katkı hesabı yapmak gerekir.
Önce “ciro” ile “katkı”yı ayırın
Bir ürün ayda 500.000 TL ciro yapıyor olabilir. Ancak bu tutarın tamamı işletmenin kazancı değildir. Pazaryeri kesintileri ve operasyon maliyetleri satış fiyatından sonra gelir.
Basitleştirilmiş ürün katkısı:
Ürün Katkısı = Satış Geliri - Komisyon - Kargo - Reklam - Kampanya / Kupon Katkısı - Hizmet / İşlem Bedelleri - İade Kaynaklı Ortalama Maliyet - Ürün Maliyeti
Bu sonuç şirketin net kârı değildir; personel, kira, yazılım, muhasebe ve finansman gibi genel giderler ayrıca bulunabilir. Ancak ürünün satıştan sonra gerçekten para bırakıp bırakmadığını görmenin güçlü bir başlangıç noktasıdır.
Örnek: çok satan ürün neden zarar ettirebilir?
Bir ürünün satış fiyatı 1.000 TL olsun:
- Ürün maliyeti: 520 TL
- Komisyon: 180 TL
- Kargo: 70 TL
- Reklam maliyeti: 90 TL
- Kampanya/kupon katkısı: 60 TL
- İade ve diğer ortalama giderler: 40 TL
Toplam değişken gider 960 TL olur. Ürün sipariş başına yalnız 40 TL katkı bırakır. Küçük bir reklam artışı, iade oranı veya ek hizmet bedeli bu katkıyı negatife çevirebilir.
1. SKU bazında kârlılık tablosu oluşturun
Her ürün için en az şu sütunları tutun:
| Alan | Neden gerekli? |
|---|---|
| Satış adedi | Hacmi görmek için |
| Brüt satış | Ciroyu görmek için |
| Net satış | İptal/iade sonrası gerçek satış için |
| Komisyon | Pazaryeri kesintisini görmek için |
| Kargo | Sipariş lojistiğini görmek için |
| Reklam | Satışın edinim maliyetini görmek için |
| Kupon/kampanya | İndirim etkisini görmek için |
| Ürün maliyeti | Mal/hizmet maliyetini görmek için |
| Katkı TL / % | Ürünün gerçekten ne bıraktığını görmek için |
2. Reklamı ürün bazına mümkün olduğunca dağıtın
Toplam reklam giderini tüm ürünlere eşit dağıtmak yanıltıcı olabilir. Bazı ürünler organik satarken bazıları yoğun reklamla satılabilir. Kampanya veya SKU düzeyinde veri varsa reklam giderini satışın geldiği ürüne bağlamak daha doğru sonuç verir.
3. İade oranını yalnız adet olarak değil maliyet olarak ölçün
İade, satışın iptalinden daha fazla etki yaratabilir: ters kargo, paket hasarı, tekrar satışa hazırlama, değer kaybı ve reklam maliyetinin geri alınamaması gibi sonuçlar doğurabilir. Bu nedenle ürün bazında iade oranının yanında “ortalama iade maliyeti” de izlenmelidir.
4. Kampanya öncesi ve sonrası aynı ürünü karşılaştırın
Satış adedi kampanyada iki katına çıkmış olabilir; ancak indirim, kupon ve reklam arttıysa toplam katkı aynı kalabilir veya düşebilir. Kampanyanın başarısını yalnız adet veya ciro ile değil toplam katkı ile ölçün.
5. Çok satan ürünleri dört gruba ayırın
- Yüksek hacim + yüksek katkı: Korunması ve büyütülmesi gereken ürün.
- Yüksek hacim + düşük katkı: Fiyat, reklam ve maliyet optimizasyonu gerekir.
- Düşük hacim + yüksek katkı: Görünürlük ve talep artırma fırsatı olabilir.
- Düşük hacim + düşük katkı: Ürün portföyünde neden tutulduğu sorgulanmalıdır.
6. “Satıcıya kalan” ile “kâr” aynı şey değildir
Pazaryeri ödeme raporunda hesabınıza aktarılan tutar, ürün maliyeti ve reklam gibi dışarıda kalan giderleri içermeyebilir. Bu nedenle yalnız pazaryeri raporundaki net ödemeye bakarak kâr hesabı yapılmamalıdır.
7. Haftalık alarm eşikleri belirleyin
Her hafta yüzlerce SKU’yu elle incelemek yerine alarm kuralları oluşturabilirsiniz:
- Katkı marjı belirlenen seviyenin altına düştü
- Reklam/satış oranı hızla yükseldi
- İade oranı ürün ortalamasının üzerine çıktı
- Komisyon veya kargo maliyeti değişti
- Kupon/kampanya sonrası katkı negatife döndü
Pratik kontrol sırası
- En çok ciro yapan ilk 20 ürünü çıkarın.
- Her ürünün komisyon, kargo ve reklam giderini ekleyin.
- Ürün maliyeti ve iade etkisini dahil edin.
- Katkı TL ve katkı yüzdesini hesaplayın.
- Ciro sıralaması ile katkı sıralamasını karşılaştırın.
- Hacmi yüksek ama katkısı düşük ürünleri ayrı inceleyin.
Daha ayrıntılı hesap için pazaryeri komisyonu ve gerçek kârlılık rehberini kullanabilirsiniz. Çok satan ama zarar ettiren ürünler çoğu zaman satış ekranında değil, maliyetlerin aynı tabloda birleştirildiği anda görünür hale gelir.