Pazaryeri Komisyonu Nasıl Hesaplanır? Gerçek Kârlılığı Bulma Rehberi

Pazaryerinde yüksek ciro yapmak her zaman yüksek kâr anlamına gelmez. Bir ürünün satış fiyatından yalnızca alış maliyetini düşmek, satıcının gerçekte kazandığı tutarı ciddi biçimde olduğundan yüksek gösterebilir.

Gerçek kârlılık hesabında satışa bağlı bütün değişken maliyetleri aynı tabloda görmek gerekir.

Temel denklem

Basitleştirilmiş ürün kârı şu mantıkla hesaplanabilir:

Satış geliri - ürün maliyeti - pazaryeri kesintileri - lojistik maliyetleri - reklam maliyeti - diğer değişken giderler = yaklaşık katkı kârı

Vergi ve genel işletme giderlerinin yapısı işletmeden işletmeye değişeceği için ayrıca değerlendirilmelidir.

Komisyon tutarı nasıl bulunur?

Bir ürün 1.000 TL’ye satılıyor ve pazaryeri komisyon oranı yüzde 15 ise basit komisyon hesabı:

• Satış fiyatı: 1.000 TL
• Komisyon oranı: yüzde 15
• Komisyon: 150 TL

Ancak gerçek ödeme dökümünde yalnız komisyon olmayabilir. Hizmet bedeli, kargo katkısı, kampanya kesintisi veya farklı tahsilat kalemleri bulunabilir.

Bu nedenle muhasebe hesabında pazaryerinin ödeme raporundaki gerçek kesintiler esas alınmalıdır.

Kargo maliyetini unutmayın

Kargo bazı ürünlerde kârlılığı belirleyen ana kalemlerden biridir.

Ücretsiz kargo müşteriye ücretsizdir; satıcıya her zaman ücretsiz değildir. Desi, ağırlık, kampanya anlaşması ve pazaryeri modeline göre maliyet değişebilir.

Kargo maliyetini ürün bazında dağıtmadan yapılan kârlılık analizi özellikle düşük fiyatlı ürünlerde yanıltıcı olabilir.

Reklam maliyetini ürüne dağıtın

Bir ürün reklamla satılıyorsa satış başına reklam maliyeti hesaplanmalıdır.

Örneğin 5.000 TL reklam harcamasıyla 50 sipariş oluştuysa kaba sipariş başına reklam maliyeti 100 TL’dir.

Bu değer bütün ürünlerde aynı olmayabilir. Mümkünse kampanya, ürün veya ürün grubu bazında ölçüm yapılmalıdır.

İadelerin etkisi

İade oranı yüksek kategorilerde yalnız tamamlanan siparişlere bakmak risklidir.

İadeler şu maliyetleri oluşturabilir:

• Gidiş ve dönüş lojistiği
• Paketleme kaybı
• Ürünün tekrar satılamaması
• Operasyon zamanı
• Reklam harcamasının geri alınamaması

Bu nedenle aylık analizde ürünün brüt satış adedi ile net tamamlanan satış adedi ayrı tutulmalıdır.

Örnek kârlılık hesabı

Varsayalım:

• Satış fiyatı: 1.000 TL
• Ürün maliyeti: 550 TL
• Komisyon ve pazaryeri kesintileri: 160 TL
• Kargo: 70 TL
• Reklam payı: 80 TL
• Diğer değişken maliyet: 20 TL

Yaklaşık katkı kârı:

1.000 - 550 - 160 - 70 - 80 - 20 = 120 TL

Yalnız satış fiyatı ile ürün maliyetine bakan kişi 450 TL marj gördüğü halde, değişken maliyetlerden sonra ürünün katkısı 120 TL’ye düşmektedir.

Marj ile kâr tutarını karıştırmayın

Kâr tutarı TL cinsinden sonucu, kâr marjı ise sonucun satışa oranını gösterir.

Yukarıdaki örnekte 120 TL katkı kârının 1.000 TL satışa oranı yüzde 12’dir.

Bu oran genel işletme giderleri düşülmeden önceki ürün ekonomisini değerlendirmek için kullanılabilir.

Hangi ürünler reklam almalı?

Reklam bütçesini yalnız çok satan ürünlere değil, reklam sonrası pozitif katkı bırakan ürünlere yönlendirmek daha sağlıklıdır.

Bir ürün yüksek ciro üretiyor ancak komisyon, kargo ve reklam sonrası zarar ettiriyorsa büyütülen şey satış değil zarardır.

Dataweb’de hızlı hesaplama

Dataweb Araçlar bölümündeki komisyon ve kâr hesaplayıcısı ile satış fiyatı, ürün maliyeti ve komisyon oranı üzerinden hızlı bir ilk kontrol yapabilirsiniz.

Daha doğru karar için kendi ödeme raporunuzdaki bütün gerçek maliyetleri ayrıca ekleyin.

Pazaryeri yönetiminde asıl hedef en yüksek ciro değil, sürdürülebilir ve ölçülebilir net katkıdır.

Kampanyalı satış fiyatını ayrı hesaplayın

Bir ürün normalde 1.000 TL’den satılıyor olabilir ancak kampanya döneminde 850 TL’ye düşebilir. Komisyon ve diğer kesintilerin hangi fiyat üzerinden hesaplandığı pazaryerinin sözleşme ve kampanya koşullarına bağlıdır.

Bu nedenle tek bir “ürün marjı” yerine normal fiyat, kampanyalı fiyat ve reklamlı satış için ayrı senaryolar oluşturmak daha güvenlidir.

Nakit akışı ile muhasebe kârı aynı değildir

Pazaryeri ödemelerinin hesabınıza geçme tarihi, iadeler, bloke süreleri ve kampanya mahsupları nakit akışını etkiler. Ürün kârlı görünse bile stok alımını peşin yapıp satış bedelini daha sonra tahsil eden işletme finansman ihtiyacı yaşayabilir.

Bu nedenle ürün tablosunda yalnız kâr değil, tahsilat süresi de izlenmelidir.

İade oranını beklenen maliyete dönüştürün

Örneğin yüz siparişin beşi ortalama 100 TL ek operasyon maliyetiyle iade oluyorsa toplam 500 TL iade maliyeti oluşur. Bu tutar yüz siparişe dağıtıldığında sipariş başına ortalama 5 TL beklenen iade maliyeti ortaya çıkar.

Bu yaklaşım özellikle giyim, ayakkabı ve yüksek iade oranlı kategorilerde daha gerçekçi ürün ekonomisi oluşturur.

Tüketiciye yapılan mesafeli satışlarda cayma ve iade yükümlülükleri ilgili mevzuata tabidir. Güncel koşullar için Ticaret Bakanlığı’nın yürürlükteki Mesafeli Sözleşmeler düzenlemeleri kontrol edilmelidir.

Pazaryeri oranları neden sabit varsayılmamalı?

Komisyonlar kategori, kampanya, satıcı programı ve döneme göre değişebilir. Örneğin Amazon Türkiye satıcı programında dönemsel komisyon ve lojistik teşvikleri yayımlanabilmektedir. Bu nedenle internette bulunan eski oranı sabit kabul etmek yerine satıcı panelindeki güncel sözleşme ve kesinti raporu esas alınmalıdır.

Ürün portföyünü katkı kârına göre sınıflandırın

Ürünleri üç gruba ayırmak yönetimi kolaylaştırabilir:

• Reklam sonrası güçlü katkı bırakanlar
• Başabaş çevresinde olanlar
• Satış arttıkça zarar büyütenler

Son grup yüksek ciro üretiyor olsa bile fiyat, maliyet, reklam veya ürün stratejisi yeniden değerlendirilmelidir.

Dataweb’de hızlı hesaplama

İlk senaryoyu görmek için ücretsiz Komisyon & Kâr aracını kullanabilirsiniz. Nihai karar için pazaryerinin gerçek ödeme ve kesinti raporlarını hesaba ekleyin.

Pazaryeri komisyon hesaplama aracı

Kendi ürününü hızlıca kontrol etmek için Dataweb Pazaryeri Komisyon Hesaplama Aracı üzerinden satış fiyatı, komisyon oranı, ürün maliyeti, kargo, reklam ve hizmet bedelleriyle satıcıya kalan tutarı, ürün katkısını ve başabaş satış fiyatını hesaplayabilirsin.