AOV (Average Order Value), bir siparişte ortalama ne kadar gelir elde edildiğini gösterir. Trafik sabitken sepet ortalamasını artırmak toplam ciroyu büyütebilir; ancak indirimle artırılan AOV her zaman daha yüksek kâr anlamına gelmez.
Bu nedenle AOV’yi brüt ciroyla değil, ürün marjı ve kampanya maliyetiyle birlikte izlemek gerekir.
AOV nasıl hesaplanır?
Temel formül: Toplam sipariş geliri / Sipariş sayısı. İade ve iptalleri hangi dönemde nasıl düşeceğinizi raporlama standardında baştan belirleyin.
AOV artırma yöntemleri
- Ücretsiz kargo eşiğini mevcut AOV’nin biraz üzerinde konumlandırmak
- Tamamlayıcı ürün çapraz satışı
- Birlikte al paketleri
- Adet arttıkça avantaj sağlayan paketler
- Sepette ilgili aksesuar önerileri
- Sadakat avantajları
AOV artarken kâr düşebilir mi?
Evet. Büyük indirim, ücretsiz kargo veya düşük marjlı ürün ekleme satış tutarını artırırken katkı marjını düşürebilir. AOV testiyle birlikte sipariş başına brüt kârı da ölçün.
Segment bazında AOV neden önemlidir?
Yeni müşteri, tekrar müşteri, reklam kanalı, cihaz ve ürün kategorisi bazında AOV farklı olabilir. Tek site ortalaması fırsatları gizleyebilir.
Örnek hesaplama
Bir ayda 1.000 siparişten 850.000 TL net sipariş geliri elde edildiğinde AOV 850 TL’dir. Ücretsiz kargo eşiği 900 TL’ye çıkarılıp sipariş sayısı korunurken gelir 900.000 TL’ye yükselirse AOV 900 TL olur; fakat kargo ve indirim maliyetlerinin de ayrıca karşılaştırılması gerekir.
Uygulama kontrol listesi
- AOV hesabında iade/iptal standardını belirleyin.
- Yeni ve tekrar müşteriyi ayırın.
- Ücretsiz kargo eşiğini kontrollü test edin.
- Sipariş başına kârı AOV ile birlikte izleyin.
- Testleri aynı trafik kaynağı ve benzer dönemlerde karşılaştırın.
Sık yapılan hatalar
- AOV artışını otomatik kâr artışı sanmak.
- Çok yüksek ücretsiz kargo eşiği koymak.
- İndirim etkisini ayrı ölçmemek.
- Tüm müşteri segmentlerini tek ortalamada değerlendirmek.
Dataweb’de ilgili rehberler
- E-ticarette kâr marjı nasıl hesaplanır?
- E-ticarette ürün fiyatı nasıl belirlenir?
- E-ticarette stok takibi
Kaynaklar ve güncellik notu
Formüller karar vermeyi kolaylaştırır; ancak tek bir metrik iş sonucunu tek başına açıklamaz. Veriyi aynı dönem ve aynı kapsamla ölçüp satış, kârlılık ve nakit akışıyla birlikte değerlendirin.