Güncellendi: 1 Ekim 2026
Haftalık yönetim raporunun amacı yöneticiyi mümkün olduğunca fazla veriyle karşılaştırmak değil, gelecek hafta hangi kararların alınması gerektiğini göstermektir. Onlarca grafik içeren bir rapor etkileyici görünebilir; ancak satış, nakit, müşteri ve operasyon tarafındaki değişimi hızlı göstermiyorsa yönetim için değeri düşer.
KOBİ’lerde başlangıç için aşağıdaki 10 gösterge çoğu yönetim toplantısında iyi bir çekirdek oluşturur. Her işletme kendi sektörüne göre ekleme ve çıkarma yapmalıdır.
1. Haftalık satış geliri
Bu haftanın satışını yalnız geçen haftayla değil, hedef ve geçen yılın benzer dönemiyle mümkünse karşılaştırın. Tek haftalık artış veya düşüş mevsimsellikten kaynaklanabilir.
2. Sipariş / işlem / müşteri adedi
Ciro tek başına hareketin nedenini göstermez. Satış artışı daha fazla müşteri nedeniyle mi, yoksa ortalama işlem tutarı yükseldiği için mi oluştu? İş hacmini adet olarak da izlemek gerekir.
3. Ortalama sepet veya işlem tutarı
Ortalama İşlem = Toplam Satış / İşlem Sayısı
Satış sabit kalırken işlem adedi düşüp ortalama tutar yükseliyorsa müşteri davranışı değişiyor olabilir. Bu gösterge kampanya ve fiyat değişikliklerinin etkisini anlamaya yardımcı olur.
4. Brüt katkı / katkı marjı
Yüksek ciro her zaman iyi hafta anlamına gelmez. Ürün veya hizmetin doğrudan değişken maliyetleri çıktıktan sonra kalan katkıyı takip etmek, indirim ve reklam kararlarının etkisini daha doğru gösterir.
5. Tahsilat
Kesilen fatura veya oluşan satış ile bankaya giren para aynı değildir. Haftalık raporda gerçekleşen tahsilatı ayrıca gösterin. Vadeli çalışan işletmeler için bu satır satıştan daha kritik hale gelebilir.
6. Vadesi geçmiş alacak
Toplam alacağın yanında vadesi geçmiş kısmı ve yaşlandırması takip edilmelidir. Örneğin:
- 1–7 gün geciken
- 8–30 gün geciken
- 31–60 gün geciken
- 60+ gün geciken
Toplam tutar sabit görünürken eski alacakların büyümesi nakit riskini artırabilir.
7. Nakit ve banka kullanılabilir bakiyesi
Hafta sonu bakiyesini tek başına göstermek yerine önümüzdeki 7–14 gündeki kesin ödemelerle birlikte değerlendirin. Kullanılabilir nakit ile kısa vadeli ödeme yükümlülükleri arasındaki fark, yönetime daha anlamlı bilgi verir.
8. Yeni müşteri ve tekrar müşteri
Yeni müşteri kazanımı büyümeyi; tekrar müşteri oranı ise satışın ne kadarının mevcut ilişkilerden geldiğini gösterir. İş modeliniz uygunsa bu iki sayıyı ayırmak pazarlama kararlarını güçlendirir.
9. Satış/pazarlama edinim maliyeti
Reklam kullanan işletmelerde yalnız reklam harcamasını değil, ölçülebiliyorsa yeni müşteri veya sipariş başına edinim maliyetini izleyin. Kampanya bazında veri varsa toplam ortalamaya ek olarak önemli kampanyaları ayrı gösterin.
10. Operasyonel darboğaz göstergesi
Bu gösterge işletmenin yapısına göre değişir. Örneğin:
- E-ticarette geç kargoya verilen sipariş oranı
- Ajans/hizmet işinde geciken proje sayısı
- Üretimde hata/fire oranı
- Destekte açık talep sayısı ve çözüm süresi
- Perakendede stokta yok oranı
Her hafta aynı operasyon göstergesini izlemek, satış sonuçlarının arkasındaki süreç sorunlarını görünür hale getirir.
Raporu “sayı + değişim + neden + aksiyon” formatında hazırlayın
Yalnız rakam yazmak toplantıyı analiz yerine veri okumaya dönüştürür. Her kritik satırda dört alan kullanabilirsiniz:
| Gösterge | Bu hafta | Değişim | Neden / Aksiyon |
|---|---|---|---|
| Satış | … | +/- …% | … |
| Tahsilat | … | +/- …% | … |
| Vadesi geçmiş alacak | … | +/- …% | … |
Her metriğe hedef koymak gerekir mi?
Her sayı için ilk günden hedef belirlemek zorunda değilsiniz. Önce 6–8 haftalık gerçek veri toplayıp normal aralığı görmek daha sağlıklı olabilir. Daha sonra yönetimin kontrol edebildiği göstergeler için eşikler ve hedefler oluşturulabilir.
Haftalık toplantıda sorulacak beş soru
- Geçen haftaya göre en büyük olumlu değişim ne?
- En büyük olumsuz sapma ne?
- Nakit açısından önümüzdeki iki haftanın riski var mı?
- Hangi gösterge için tek bir sorumlu aksiyon alacak?
- Gelecek hafta hangi sayıda değişim görmeyi bekliyoruz?
İyi haftalık rapor, işletmenin her detayını anlatmaz. Yönetimin zamanında karar vermesi için az sayıda güvenilir metriği aynı formatta tekrar tekrar gösterir. Rapor büyüdükçe değil, karar süresi kısaldıkça değer kazanır.